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永達保險經紀人:好文推薦

永達推薦好聞 — 「人為己用」速成法五則

永達推薦好聞 — 「人為己用」速成法五則

     
 

「人為己用」速成法五則

 
     
     
 

我拿我參加的幾次研討會來證明這個「法則」的「權威性」。我在丹麥參加了ISS 大學的談論,他們每年都會舉辦幾次。ISS 是一家全球性質的服務公司,公司今年從世界各地選拔了近30名經理人來到哥本哈根參加為期四天的管理發展策劃,我前一天做了報告演講。幾場討論下倆,該策劃的負責人對我說,「這是我們如今已有的最棒的討論小組了,他們談論非常積極,善於發問,並樂在其中。」後來我把這句讚美之言帶到了組內,發現大家不僅對此受之無愧,而且我成了組內最受喜歡的人。結果,後來他們給我在「員工效率」一欄裡打了10分的滿分。從那以後,我親身參與,親眼看到了,真心的讚美自己的小組為我爭取到了源源不斷的觀眾的信任,也為自己拿到了更高的分數。

 

策略二:在你和他人之間尋找共同點,並且讓他或她知道。共同點可以幫你同他人建立良好的聯繫,也能給人示以友好和信任。比如對人們購買行為的調查已經無數次證明了我們更樂意從和我們情趣相投的人那裡購買商品。有時就算你並未從中獲益,但你還是把自己推銷了出去,你向你的老闆推銷你的點子,你向你的手下推銷一套新開發的體系(系統),你甚至給你的妻子或丈夫推銷哪裡的晚餐美味可口。在我遇到一個有意購買的客戶,我會巧妙權衡這套行事法則,首先尋找我和決策者之間的共同之處,然後找出他引以為傲的地方(關於這一點網上的資源到處都是)。今天早上會一開始我把這一技巧引到了我們的討論中,結果發現我拿下訂單的幾率完全和我如何應用「喜歡法則」成正比。

 

 

法則二: 互惠。你付出什麼便意味著你將得到什麼。

 

這條看上去簡單易行,實則難以真正落實。在你想從別人那裡獲得更多的東西時——愛情也好,金錢也好,信任也好——記住,得到之前必有付出。拿個老話題來說,做慈善。人們發現一個現象,就是在你贈給別人的小禮物中附上一張字條,上面註上個人詳細住址後,或許更有可能受到受贈人的回信。同樣,這也適用於你我之間的任何人,我就發現,我先給予別人我的,反而從別人那裡得到了更多的信任,愛,還有歡樂。我這樣做也換來了那個給予我33年優質婚姻生活的「超級女人」,我的妻子Marcela。抱有這種態度也會對你的職場生活帶來裨益。你向顧客推銷商品,如果你能設身處地地為顧客省錢,不愁賺不了錢,不管經濟狀況是好是壞。

 

司管理也是如此。你想讓你的員工信任你,尊重你,和你合作,你就得有領導者的風範,這樣你才能得到更多。這樣做的關鍵是採取行動,而非誇誇其談。你或許說得天花亂墜,可就是不見有什麼實際行動,手下人對你說的話不以為然,還會生出很多無端的猜想。我最近給一家管理團隊做諮詢,團隊成員對他們的老闆少有信任與尊重,老闆名叫麥克——權且這麼叫他吧。經過調查,我得知每當高級主管在缺少業績這個問題上向他發難時,麥克會反過來指責手下人怎樣怎樣,甚至還會波及到整個管理團隊。我給麥克的建議是:要不說一些鼓勵員工的話,要不什麼都不要說。」凡是成功的經理人都知道怎麼運用互惠法則,這也是為什麼他們總能拋開一己之私,在遭遇挫折之時能夠承擔起全部責任的原因。

 

 

法則三: 主動擔當。人們對保證過的事更容易付諸實行。

 

讓大家喜歡你,讓他們知道你和他們之間有共同話題,還有以身作則等等,這些實用的策略都會助你達到說服他人的目的。促使他們自願參與行動的過程中來,保證他或她承諾寫下計劃並向外界公佈結果,這麼做將大大增加你的說服力,不僅起到了說服他人的目的,還能讓他們把計劃有條不紊地推行下去。最近,我便把這條法則運用到了我的管理層培訓會議上,我遇到的這個客戶說他難以忍受他那位挑剔的經理——權且稱客戶吉姆——客戶說,他的上司真不善於管理公司和職員。我,吉姆還有他的老闆朱迪挑選了一處適宜談話的場所,坐下之後,我成功做到了讓雙方開誠布公地談一下彼此的看法。談論進行的同時,吉姆主動提出要採取相應措施,解決老闆朱迪提出的需要急待解決的問題。最後,雙方都主動承擔責任,而吉姆本人也開始關注如何提高管理員工的能力。老師給學生訂立學習合同,經理和父母不給員工或孩子佈置任務,而是讓他們學會主動承擔,這麼做必然百利而無一害。

 

強迫下行事鮮有成效。為驗證這句話的準確性,不妨看一下: 大到世界形勢(共產主義的失敗),小到日常生活(路上塞車)。你有過這樣的經歷麼,你的車夾在車龍中,這時你不停地打燈,鳴喇叭,甚至不惜撞人家車屁股,強迫別人讓道,可事實會是怎樣呢? 大多數人看到你如此行為時只會走得更慢,甚至會突然踩剎車抗議你的抗議。這個時刻,與前車保持大家都能接受的距離無疑比較可行。塞繆爾·巴特勒歸結到:「人們被想作違背了他們自己的意願,但不變的是他們那一如既往的觀點。

 

成功運用承擔法則的第二個關鍵是把它寫在本子上,因為有些人往往認為書面上的東西看起來更正式一些。關於這一點,在1996CioffiGarner聯合發表在《個性與社會心理學刊》上的一篇調查報告已經給予了證實。報告中,志願參見預防艾滋病教育項目並且樂意填寫表格的學生,對此項目的肯定要遠遠超過那些只做志願者,卻沒有填寫表格的學生。前者佔地比例為76﹪,而後者才24﹪。

 

第三個關鍵,曝光自己的承諾。在看了Max Bazerman的新書《管理決策判斷》後,我瞭解到,一個人如果讓他人清楚了他的承諾,結果或許會「超乎尋常」。Bazerman把這種實驗叫做「擴大競爭性範例」,實驗顯示,人們一旦曝光自己的承諾,他們明知這樣做違背自己的本意也還要做下去,一下給出具體實例:

 

房間裡你和另外25個人。這時我手裡拿著一張20塊的鈔票,說,「我要拍賣這張鈔票,請注意這張是真鈔,而且是真的拍賣。拍賣底價一美元,逐層遞加,最後由最高拍賣價拍下該鈔。唯一區別其他拍賣的是:首先,至少兩人同時競標。然後,除了第一競標人(喊價最高的)交款取標,第二競標人(喊價次於第一)也要照其所投標款交款,也就是說,約翰喊價8美元,吉爾喊價7美元,當然約翰付給我8美元便可得20美元的鈔票(也就是約翰賺了12美元),而吉爾也要付給我7美元,卻一無所獲(也就是說吉爾賠了7美元)。

 

換成是你,你會這麼做嗎?你會投多少?我已經在一些培訓上用到了這種「拍賣」,發現效果大同小異。競標剛開始時,大家你追我趕,可等喊價達到了12-14美元之間時,大多人擺下陣來,只留兩個還在爭奪。兩人的競爭趨於白熱化,直至喊價彪過了20美元。此時大家都熱情也被點燃了,唯獨剩下兩人自覺沒了退路。我給馬里蘭大學研究生做了一次實驗,他們喊價高到了51美元,到最後第一競標人對第二競標人說,不要再爭下去了,到此為止。簡單地說,他願意付給第二競標人一半的錢作為對第二競標人的補償,也就是說第一競標人付出了56美元的代價,第二競標人損失了25美元,而他們的目標不過價值20美元而已。我曉得這很荒謬,可這也是人們的競爭心理在作祟啊(提一句,我沒拿那錢,培訓結束後,我退還給了他們)。

 

 

法則四: 權威說話。只聽專家的建議,其他一概不提。

 

被冠以專家名號的人物在說服他人方面確實技高一籌。Robert Cialdini200110月版《哈佛商業評論》撰文指出,在醫院接受治療的癱瘓病人不習慣聽從肌理治療師的建議做恢復訓練。採訪發現,病人對內科醫生那一套再熟悉不過了,而且他們已經習慣了內科醫生那一套,但他們對肌理治療師的作用卻知之甚少。解決方案:在病人訓練室裡擺放肌理治療師的專業從業資格證,結果,運動量增加了34﹪。

 

每逢給某人掛電話時,恰逢接電話的是一位「辦事高效率」的門崗,我就會如下的自我介紹:我是林可博士,我要找蓋圖女士聽電話。結果呢,屢試不爽,我可謂把它發揮到了極致。簡單,我一開口,那一番介紹就強調了我的學位和資歷,自然多賦予我一層保障,好讓我解決聽筒那邊的人,按我說的去做。

 

有時,如果利用好了這一條,可以讓更多的人看到你的才能。拿銷售來說,重種之重的是把你的銷售成績表放在顧客都能看到的地方;如果你做管理,要學會同其他員工和顧客一起分享自己的經驗,亮出自己的與眾不同。社交場合下做此甚有裨益。所以,一旦參與社交活動,就要找時間同潛在客戶見面,當然還有自己的領導,這樣你就不需要吹大牛就可以讓別人看到你的卓越和經驗了。

 

 

法則五:物以稀為貴。越是得不到越想得到。

 

看到打著「過期不候」,「獨此一家」,「心動不如行動」等等的招牌時,也便知道了什麼叫「物以稀為貴」了。數不清的研究揭示出這麼一個道理,那就是東西剩的越少價值就越大。回憶一下,你買車的時候,銷售人員是如何地引誘你把握住機會,機不可失,時不再來,今天標底價,明天就沒貨等等。話剛落,價錢早比之前又低了好多。我家那「超女」就中了我的招。但是讓她只對我感興趣,看來並非易事,但是有天我邀別的女人一起跳了支舞,打那之後,Marcella就再也不讓別的女人靠近我了。

 

你可以用這條法則宣傳某某條件或機會是多麼多麼珍稀寶貴。假如你是經理,你可以這麼做,對他們說要在所有人中選出前五名業績最突出的加入某個團隊,或者是,那些能在六個月內能力達到某種水平的人才能參加培訓。如果你只做銷售,弄清楚這個特別的工作只提供給前二十名給出答覆的人,而且要在規定時間內提交才算符合要求,這樣一來,這個工作的含金量就更重了一些。研究發現,你們對有可能失去的東西比對有可能得到的東西更上心。所以你就要認真強調,如果再不行動,到嘴的鴨子也會飛的,絕不對他們說鴨子已經熟了,張張口就行了之類的話。比如說,不給我家補貼,我就要每個月損失200美金,要比自從有了補貼每月省去200美金開支更有說服力。

 

這條法則也能增加別人對你說的話的期望值。如果你說話讓人感覺你就是號外而且讓人難以琢磨,那麼會有更多的人對你的發言產生興趣。你當領導了,發表了一通講話,「這幾天我觀察到了一個你們所有人都沒觀察到的現象,」,這麼說當然要比「我相信大家都看到了觀察到了這個現象……」更為人們所接受。

 

 

資料來源:

 

    「人為己用」速成法五則

 
     

 
 
 
 
 
 

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